Las PYMES son, bajo cualquier circunstancia, enfermos terminales que tienen sus días contados.

Estudios clínicos dicen que ocho de cada diez desaparecen en los seis primeros años de vida. Entonces: ¿Qué hacer? ¿Qué no hacer?

Mezclar todas las cartas del mazo y volver a repartir. Sí, una empresa es un gran mazo de cartas, y cada una de ellas representa una parte más o menos importante. Quizás le asignamos gran importancia al uno de espadas, pero resulta que no estamos por jugar al truco, sino al póquer. Barajar y dar de nuevo no es una trivialidad. Lo primero es tener voluntad de hacerlo. Romper, destruir, arrasar con todo y pensar desde cero.

¿Por qué existo? Estoy seguro de que la razón por la que existe hoy tu empresa es distinta a la de dentro de un par de años. Hay dos aspectos que hacen a esta afirmación: el primero es que “no estamos solos”, el segundo es que “nada es para siempre”.

Necesitamos construir una matriz que nos ponga delante del mundo que nos rodea. Sería muy fácil hacer la gran Ansoff, usando lo que sé hacer y buscando nuevos mercados, pero no. En aquellos mercados hay otros señores que no te están esperando o mejor dicho te están esperando con los puños cerrados y los dientes apretados. Por lo tanto la pregunta sigue siendo ¿qué es lo que tengo, hago, produzco, invento, distribuyo que me hará apetecible para alguien en aquel lugar donde ya hay otro que ofrece lo mismo o un sustituto a lo que yo ofrezco?

"matriz"

Como no estamos solos, la matriz debe abarcar a los otros. Esa es una primera definición. Si miramos a nuestro alrededor, encontramos a nuestros amigos del colegio, de la universidad, de la vida. ¿Cuántos de esos amigos siguen viviendo con la pareja con la que se prometieron convivir “hasta que la muerte los separe”? Sí, muy pocos. El número de divorcios y separaciones crece. Podemos mirar las estadísticas o mirar nuestro entorno: las personas se separan. Los socios también se separan. El entusiasmo y la ambición los junta, el éxito o el fracaso los separa. Es fácil tener socios al principio, cuando todo nace, cuando todo está por hacerse. Sin embargo, el síndrome de los siete años también alcanza a los matrimonios societarios. El cansancio de la convivencia, el aburrimiento o la desidia vencen en las buenas. El estrés, la ansiedad, la irascibilidad, los problemas financieros o la falta de confianza vencen en las malas. A buenas o a malas, los socios en algún momento se separan (tal vez no realmente, pero sí mentalmente). Claro que hay cientos de miles de ejemplos de parejas y sociedades que contradicen mi argumento; pero no lo invalidan.

Bianchi un día dejó de ser el insuperable técnico del fútbol argentino y otro día volvió a serlo. Alfonsín un día dejó de enamorar a la caprichosa y siempre insatisfecha clase media de nuestro país. Hasta Juan Carr un día dejará de ser el hombre más bueno, íntegro y generoso de nuestras tierras. Sí, todo cambia. O al menos la percepción de los otros sobre alguien cambia (salvo que ese alguien muera muy joven). Y ni que hablar de las cosas. Si las personas cambian, las cosas lo hacen de forma más evidente.

Ya nos lo advierten los refranes populares: “camarón que se duerme se lo lleva la corriente”, “cocodrilo que se duerme amanece cartera” y “quirquincho que se duerme amanece charango”. Moraleja pequeña: no dormirse. Moraleja ampliada: no dormirse cuando alrededor todo cambia. Cuando hay corriente, cuando hay cazadores de cocodrilos al acecho, cuando hay lutieres en las inmediaciones. ¿Saben qué? Siempre hay alguien dando vueltas por nuestras inmediaciones.

Nuestra matriz no puede ser estática, sino que debe ser dinámica y debe permitir una redefinición permanente. Nuestra matriz debe tener profundidad, pero debe partir de una clara y transparente superficie. Por eso, es necesario partir de lo más básico y elemental e ir profundizando en aguas menos claras, a donde no llega tanto la luz y donde todo se hace más complejo de discernir y definir.

Tenemos entonces el marco: no estamos solos y nada es para siempre. Eso nos lleva a pensar en un estado de situación propio y de los otros. Por un lado, sería algo así como yo contra el mundo (un guiño al amigo Podetti). Por otro, sería mi estado propio de hoy contra mi estado propio del futuro, dado que nada será igual mañana.

Volvamos entonces al inicio. La pregunta existencial: ¿por qué existo? Y cuidado que no estamos preguntando para qué existo. La pregunta es por qué. Es decir, dado que existo me pregunto el por qué. Y casi mecánicamente me surge preguntarme si la razón de mi existencia actual será la misma que justifique mi existencia en el futuro. La respuesta es obvia: no.

Si le pidiéramos al CEO de Telefónica de Argentina la respuesta a la pregunta disparadora de nuestra matriz, más bien antes que después el señor CEO nos contestaría: porque somos una de las empresas (oligopólicas) que tienen asignada una zona de exclusividad para prestar un servicio público y, salvo que haga las cosas muy mal, nadie puede desplazarme. Su “nada es para siempre” y su “no estamos solos” son bien relativos o, dicho de otra manera, ejercen poca presión sobre su modelo de negocios. Es más, esa respuesta es tan contundente que profundizar en la matriz X es un desafío intelectual más que una necesidad de supervivencia. No importa tanto “qué soy”, ni “para quién soy”, dado que haga lo que haga (insisto, mientras no sea cortar el servicio a medio país durante una semana) o me dirija a quien me dirija, el negocio va a permanecer en el tiempo.

Si le preguntamos el “por qué existo” a un fabricante textil de tejido de punto, es muy probable que conteste: porque lo que hago tiene mejor calidad que lo que hace mi competencia (o algo muy parecido en la línea del servicio, la rapidez o el precio). Aun concediéndole la derecha a nuestro interlocutor, aun creyéndole, sabemos que en pocos días aparecerán diez o cien competidores que lo harán mejor, más rápido o más barato que él. O sea, su “por qué existo” se habrá esfumado. ¿Entonces? Nuestro amigo textil deberá profundizar, buscar en aguas no tan nítidas. Deberá ser más creativo, deberá cambiar, una, diez, mil veces.

Necesitamos un nivel 2. Y ahí vamos. Dos preguntas: ¿Qué soy? ¿Para quién soy?

¿Soy lo que hago? Puede ser. Pero mi búsqueda está orientada a en qué soy de diferente, en qué soy mejor. Concreto, conciso, cortito y al pie. ¿Soy mejor diseñando prendas? ¿Cortando? ¿Confeccionando? ¿Vendiendo? ¿Entregando? ¿Financiando? ¿Un poco de cada? ¿Qué hago diferente? Vale responder nada. No es lo mejor que nos puede pasar, pero vale.

Si todos nos inspiramos en los diseñadores franceses y japoneses, entonces los diseños no serán un diferencial. Sin todos usamos los mismos talleres externos, entonces, la confección no será un diferencial. Si todos tenemos similares estructuras de costos, entonces los precios no serán un diferencial. Y entonces ¿por qué existo? Aún no lo sabemos.

¿Para quién existo? La mirada del otro es lo que me completa. Seguramente se lo oí decir a un psicoanalista en alguna ocasión. Mi reinterpretación es que yo puedo tener el mejor producto o servicio, o el más diferente, pero si eso no es atractivo, interesante o seductor para alguien, no sirve. Entonces debo ver para quién soy. Y nuevamente, buscar el diferencial, la singularidad, la mirada exclusiva. No me sirve ser una alternativa aleatoria entre muchos, porque de ser así estoy sujeto al azar. Si para quién soy le es indiferente comprarme a mí o a cualquiera de mis competidores, es que nuevamente, me enfrento a una casilla vacía, sin respuesta. Es que debo seguir profundizando. Hacia esa profundidad nos dirigimos.

Autor: Manuel Sbdar