Cuando se planifica un negocio es buena idea tener un cuaderno de notas en donde se escriben

 

todas las preguntas que el inversionista le va a hacer cuando usted le presente su plan. Aquí presentamos nuestro (incompleto) aporte para ese cuaderno que usted tiene en el bolsillo…

 


La Oportunidad

Análisis del Mercado

  • 1. ¿Quiénes son los consumidores de su producto o servicio?

  • 2. ¿Cómo se identifican y cuántos son?

  • 3. ¿Qué tan fácil es llegar a ellos?

  • 4. ¿Qué tan dispuestos están para comprar y con qué frecuencia?

  • 5. ¿Cómo sabe que la oferta es valiosa para los consumidores?

  • 6. ¿Cuáles son los beneficios que influyen en el consumidor para que adquiera este producto o servicio?

  • 7. ¿Existen varios grupos de consumidores?

  • 8. ¿Son todos los grupos posibles objetivos de su negocio?

  • 9. ¿Por qué es realista (o no) apuntar a cubrir todos los grupos de consumidores?

  • 10. Si su producto o servicio reemplaza a otro, ¿cuál es la rata de conversión estimada?

  • 11. ¿Se necesita educar a los consumidores para que comprendan las posibles ventajas y aprendan el uso de su producto?

  • 12. ¿Hasta que punto la oportunidad depende de cambios en las creencias y actitudes del consumidor?

  • 13. ¿Qué cambios debe haber en los gustos y preferencias del consumidor?

  • 14. ¿Cuánta información y de qué clase ha podido recolectar sobre el mercado?

  • 15. ¿Son confiables las fuentes de información?

  • 16. ¿Proporcionan suficiente análisis del estado actual y futuro potencial del mercado objetivo?

  • 17. ¿Existe alguna investigación con respecto a su producto o servicio?

  • 18. Si es así, ¿se basa en una muestra representativa de los consumidores potenciales?

  • 19. Si no es así, ¿cómo puede respaldar que existe una oportunidad?

  • 20. ¿En qué fase del ciclo de vida del producto se encuentra el mercado objetivo? (Introducción, crecimiento, madurez, declive)

 


Análisis de la competencia

  • 21. ¿Es el primero en entrar al mercado con este producto o servicio?

  • 22. ¿Es esto una ventaja?

  • 23. ¿Cuáles son los competidores directos e indirectos?

  • 24. ¿Cuál es la participación en el mercado?

  • 25. ¿Qué hace que los competidores sean agresivos o moderados?

  • 26. ¿Cuál es su ventaja competitiva?

  • 27. ¿Qué tan exitosas han sido las estrategias de los competidores?

  • 28. ¿Qué tan grande es la barrera de entrada que representan los competidores?

  • 29. ¿Cuál es la percepción de los consumidores con respecto a los productos y servicios ofrecidos por los competidores?

  • 30. ¿Qué ideas innovadoras han implementado los competidores y con qué resultados?

  • 31. ¿Hay cabida en el mercado para otra oferta?

  • 32. ¿Cuál será la reacción de los competidores?

  • 33. ¿Está creciendo el mercado tan rápidamente que los competidores apenas notarán al nuevo participante?

  • 34. ¿Cuáles son los canales de distribución? (Productor – mayorista – minorista – consumidor)

 


Propiedad intelectual

  • 35. ¿La propiedad intelectual se ha desarrollado internamente o se ha licenciado de terceros?

  • 36. Si es licenciada, ¿posee la exclusividad?

  • 37. ¿Cuál es el costo de la licencia y su duración?

  • 38. ¿Se caracteriza esta industria por la protección de los secretos mediante patentes?

  • 39. ¿Está protegida la propiedad intelectual de su producto o servicio en otros países?


El equipo de trabajo

Fundadores

  • 40. ¿Cuál es la trayectoria de los fundadores?

  • 41. ¿Han trabajado en industrias relacionadas?

  • 42. ¿Tienen experiencia emprendedora?

  • 43. ¿Cuál es su motivación para iniciar este negocio?

 


Equipo

  • 44. ¿Cómo se logrará el compromiso de las personas claves del negocio para que se vinculen como empleados?

  • 45. ¿Los miembros potenciales del equipo tienen trayectorias que inspiran confianza?

  • 46. ¿Poseen la experiencia y las habilidades necesarias para las funciones que se requieren?

  • 47. ¿Se han convocado suficientes personas en este momento?


Estructura legal y propiedad

  • 48. ¿Cómo se ha estructurado la propiedad del negocio y por qué? (Unipersonal, sociedad limitada, sociedad anónima).

  • 49. ¿Cómo está distribuido el capital de la compañía? (Tipos de acciones y valor inicial)

  • 50. ¿Cuál es el porcentaje de propiedad que comprará el capital nuevo?

  • 51. Si se requiere inversión adicional, ¿hasta qué porcentaje de propiedad están dispuestos a ceder los fundadores?

  • 52. ¿Existen acuerdos especiales de opciones sobre las acciones por parte de los fundadores?


Miembros del Consejo de Dirección y Asesores

  • 53. ¿Cómo está compuesto el Consejo de Dirección hasta el momento?

  • 54. ¿Cómo se escogieron los miembros?

  • 55. ¿Cuál es su experiencia y qué aportan?

  • 56. ¿Cuál es su forma de compensación y su participación?

  • 57. ¿Qué asesores estratégicos se han considerado?

  • 58. ¿Cuál es su forma de compensación?


El producto o servicio

Descripción

  • 59. ¿De qué se trata?

  • 60. ¿Cuál fue la inspiración para crearlo?

  • 61. ¿Se trata de una tecnología de ruptura o de desarrollo incremental?

  • 62. Si es incremental, ¿está el mercado objetivo en la etapa de crecimiento o de madurez?

  • 63. ¿Existe más de una versión o modelo para diferentes mercados objetivos?

  • 64. ¿Cuáles son las características y los beneficios del producto o servicio?

  • 65. ¿Qué tipo de empaque requiere?

  • 66. ¿Cómo funciona?

  • 67. ¿Cómo se entrega al cliente?

  • 68. ¿Se puede ofrecer o producir en todas las épocas del año?

  • 69. ¿Cómo se produce?

  • 70. ¿Qué normas técnicas involucran su producción?

  • 71. ¿En dónde se produce?

  • 72. ¿Existen consideraciones de propiedad intelectual en los países en donde se va a vender?

  • 73. ¿Existen restricciones legales en algún país?

  • 74. ¿Existen restricciones comerciales para importar o exportar el producto?

  • 75. ¿Existen consideraciones de origen en los mercados objetivo?

  • 76. ¿Cuál es el posicionamiento frente a los competidores?

  • 77. ¿Cómo es la estructura de precios?

  • 78. ¿Qué estrategia de precios se adoptará? (Margen sobre el costo, nivelado por el mercado, mayor o menor que la competencia)


Estado de desarrollo

  • 79. ¿Cuándo se dio el paso de la idea al prototipo?

  • 80. ¿Está aún en concepto o ya hay un prototipo o versión Beta?

  • 81. ¿Qué recursos (humanos, financieros, tiempo) se requieren para entregar una versión profesional?

  • 82. ¿Se dispone de estos recursos?

  • 83. ¿Cuánto tiempo falta?

  • 84. ¿Estuvieron involucrados los consumidores en el desarrollo del producto?

  • 85. ¿Cómo afectó la interacción con los consumidores en el diseño?

  • 86. ¿Se han identificado los proveedores? (Materias primas, insumos, partes)

  • 87. ¿Se puede entregar parte de la producción en outsourcing?


Plan de mercadeo

Mercado objetivo

  • 88. ¿Cuáles son las características de los consumidores? (Edad, género, ingresos, educación, profesión, residencia)

  • 89. ¿Quién compra? ¿Quién usa? ¿Quién decide?

  • 90. Si el mercado es empresarial (B2B), ¿cuáles son las características de las empresas clientes? (Industria, tamaño, ingresos, procesos de decisión, registro de proveedores, compras históricas)

  • 91. ¿Existe algún indicador del valor agregado por el uso del producto o servicio? 
    (Ahorro de dinero o tiempo, reducción de personal, etc.)


Promoción

  • 92. ¿Qué medios publicitarios se escogerán? (Televisión, radio, prensa, Web, voz a voz, etc.)

  • 93. ¿Son estos los medios usuales en la industria?

  • 94. ¿Se logrará que el mensaje llegue a los destinatarios deseados?

  • 95. ¿Qué tipos de materiales de mercadeo se escogerán? (Folletos, afiches, autoadhesivos, objetos, regalos, etc.)

  • 96. ¿Cómo se logrará que estos materiales generen ventas o construyan lealtad?

  • 97. ¿Cuáles son los costos?

  • 98. ¿Qué porcentaje de los ingresos se dedicará a la promoción?


Proyección financiera

Estado de pérdidas y ganancias

  • 99. ¿La proyección de ventas está de acuerdo con el análisis del mercado?

  • 100. ¿Es factible obtener estas ventas con la estructura propuesta?

  • 101. ¿Se están presentando al menos tres escenarios (mejor caso, probable, peor caso) con una estimación de la probabilidad de cada uno?

  • 102. ¿Se presentan claramente los costos de fabricación? (Directos, materia prima, mano de obra)

  • 103. ¿Está determinado el margen bruto del producto?

  • 104. ¿Se han considerado todos los gastos? (Fabricación, mantenimiento, administración, mercadeo, seguros, depreciación, intereses, impuestos)

  • 105. ¿Los márgenes previstos son aceptables?

  • 106. ¿La proyección de utilidades está relacionada con los criterios de inversión? (Proporción de endeudamiento y aportes de capital)

  • 107. ¿Son razonables los costos de instalación y su amortización? (Terrenos, construcciones, maquinaria, vehículos, I&D, estudios de factibilidad, gastos de constitución, licencias, patentes, seguros)

  • 108. ¿Se han considerado previsiones para contingencias? (Demoras, incumplimientos, riesgos cambiarios)

  • 109. ¿Cuándo se presenta el punto de equilibrio?

  • 110. ¿Se presenta una remuneración aceptable para los propietarios?


Flujo de efectivo

  • 111. ¿Puede la empresa sostenerse a sí misma?

  • 112. ¿Hay problemas de fluctuaciones estacionales?

  • 113. Si es relevante, puede la empresa generar suficientes ingresos para pagar un préstamo? 
    (Intereses y capital)

  • 114. ¿Cuáles son las fuentes de financiación?

  • 115. ¿Los fundadores contribuyen con capital?

  • 116. ¿El negocio depende enteramente de financiación externa?

  • 117. ¿Se puede iniciar a una escala menor? (Menor costo de instalación y de operación)

  • 118. ¿Está clara la relación entre las inversiones adicionales y el crecimiento?

  • 119. ¿Cómo se distribuirá la financiación obtenida?

  • 120. ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI)? (Basado en el valor presente neto del flujo de fondos)


Presentación del Plan de Negocios

Portada

  • 121. ¿Es simple, elegante y sin adornos innecesarios?

  • 122. ¿Si se trata de un borrador, está identificado así?

  • 123. ¿Existe una nota de confidencialidad y privacidad?

  • 124. ¿Se estipula que la distribución requiere un permiso previo?

  • 125. ¿Tiene una fecha y un número de versión?


Resumen ejecutivo

  • 126. ¿Ocupa una página?

  • 127. ¿Contiene un resumen de los aspectos críticos del plan?

  • 128. ¿Inspira a continuar la lectura a alguien que conoce la industria y a quien no?

  • 129. ¿Establece los requerimientos de financiación?

  • 130. ¿Determina la proporción del origen de dicha financiación? (Deuda / Capital)

  • 131. ¿Establece la propiedad que se adquiere de acuerdo con el aporte?

  • 132. ¿Es limpio, simple, enfocado y en forma de puntos claves?


Contenido

  • 133. ¿Cuántos títulos y subtítulos?

  • 134. ¿Se justifica la extensión del documento? (<20 páginas)

  • 135. ¿Hay un logotipo de la compañía en cada página?

  • 136. ¿Están las páginas numeradas de acuerdo con la tabla de contenido?

  • 137. ¿Hay suficiente espacio en blanco a lo largo del documento?

  • 138. ¿Está “condimentado” con ilustraciones o fotografías pertinentes y con gráficas que explican visualmente los temas, especialmente los financieros?

  • 139. ¿Cada gráfica está identificada y numerada de manera que el texto se puede referir a ella en forma inconfundible?

  • 140. ¿El lenguaje es claro y correcto?

  • 141. ¿No hay errores de ortografía?

  • 142. ¿Es persuasivo y efectivo?


Apéndices

  • 143. ¿Se presentan los datos técnicos en apéndices?

  • 144. ¿Se presenta un cronograma de actividades y fechas?

  • 145. ¿Las tablas y proyecciones son legibles y vienen acompañadas de explicaciones detalladas?

  • 146. ¿Si se presentan varios escenarios, se tiene una descripción de los cambios que hay en cada uno de ellos?

  • 147. ¿Están claramente establecidos los supuestos utilizados en cada proyección?

  • 148. ¿Se pueden leer las hojas de cálculo como si fueran una “historia” continua? (De izquierda a derecha, de arriba abajo)

  • 149. ¿Se ofrece la posibilidad de consultar la información en un medio digital?


Y la última pregunta…

  • ¿Refleja este plan la pasión del emprendedor que está detrás del negocio?

Guillermo Ramírez